Mis Claves para el Éxito en Comercio Electrónico en 2013 (I)
Recientemente nos solicitaron preparar una ponencia sobre lo que entendemos son los pilares para alcanzar el éxito en comercio electrónico, actividad que venimos desarrollando desde el año 2005, como vendedores online (Xelectia) y consultores/desarrolladores de Commerce (Xelectia Web Lab), y que nos apasiona.
En anterior post publiqué las diapositivas de dicha presentación, y en este intentaré complementarlas con comentarios que espero os ayuden a mejorar vuestras estrategias de comercio electrónico. Ahí van:
1. PRIMERO LA ESTRATEGIA LUEGO LA WEB
Clave1 – Primero la Estrategia Online, luego la Web
Actualmente se calcula que hay más de 200 millones de dominios en la Red, y Google tiene indexadas más de 23.633.010.000 páginas (ver el tamaño de la web). En un entorno tan competitivo, no tiene sentido desarrollar un magnífico site de comercio electrónico si antes no nos preocupamos de cómo llenarlo de clientes.
Las estrategias para captar tráfico cualificado son muy variadas (artículos en blog, e- books, manuales usuario, casos prácticos, utilidades online, juegos, tutoriales, videos, podcasts, Demos de producto o noticias) pero todas ellas pasan por desarrollar contenidos de gran calidad, y conectarlos con nuestro público objetivo.
Un buen punto de partida para vuestras estrategias online lo aprendí de Mark Zuckerberg, el controvertido pero genial fundador de facebook. Él comenta que no es posible comenzar comunidades online desde cero, sino que es preciso dar a las personas herramientas para organizar mejor lo que ya hacen en su vida normal. Así, debemos pensar:
«¿Cómo podemos ayudar a o ser útiles a nuestra audiencia?¿Qué conocimientos tenemos y podemos poner a su disposición?¿en forma de qué (artículos, asesoramiento, utilidad online…)?.
2. ENTIENDE A TU PÚBLICO OBJETIVO.
Clave 2 – Entiende a tu Público Objetivo
¿Qué emociones motivan a nuestro público?¿con qué valores se identifica?¿Con qué estética y personas?¿Cómo es su proceso de decisión de compra?. Respondiendo a estas preguntas tenemos toda la información necesaria para estructurar las secciones e incluso el mejor diseño estético para poner al público en la mejor disposición de comprar en nuestra web.
Recomiendo especialmente navegar por todas las webs posibles de competencia y mercados similares (a poder ser no sólo en tu entorno, sino a nivel global). Esto que algunos llaman Benchmarking y otros simplemente inspirarse o copiar, te puede aportar ideas de estructuración, funcionalidades, estética… en definitiva interpretaciones de tú público que han hecho otros antes que tú.
3. ADAPTA TU ESTRATEGIA DE PRECIOS AL CANAL ONLINE.
Clave 3 – Adapta tu estrategia de Precios al canal online
Desde 2002 he visitado gran cantidad de marcas y exitosos comerciantes tradicionales para su integración en nuestras plataforma de venta online o consultoría de ecommerce, observando una tendencia generalizada a afrontar el canal online con la misma estrategia de precios que la tradicional. Obviamente el motivo habitual para hacerlo es miedo a posibles represalias del público offline (mayor en número que sus clientes online).
No soy partidario de bajar los productos en Internet sistemáticamente, porque sea «un canal de precio», pero sí valorar qué nivel de servicio se proporciona al cliente online, y en un establecimiento físico y con qué estructura de costes. Normalmente ambos son más bajos online, pareciendo lógico corresponder al consumidor con precios más bajos.
4. CREA EL EQUIPO ADECUADO.
Clave 4 – Crea el equipo adecuado
La importancia del equipo de marketing web es doble:
- En primer lugar por el perfil de las personas, que debe ser versátil y positivo, capaz de realizar tareas de fotografiado o retoque, generación de banners, asesoramiento o creación de campañas… y gran capacidad de adaptación a un entorno de venta que requiere atención 24×7.
- En segundo lugar, debemos asegurarnos de cubrir adecuadamente todas las tareas que implica el negocio online, incluyendo la gestión de catálogo de producto, marketing promocional, workflow de preparación del pedido, logística y atención al cliente.
5. OFRECE UNA EXPERIENCIA COMERCIAL SUPERIOR.
Clave 5 – Ofrece una Experiencia Comercial Superior
Los expertos en creación de marca afirman que las personas no compramos productos, compramos experiencias. Empresas como Apple han forjado su liderazgo de mercado, no sólo por los excelentes atributos de sus productos, sino por la experiencia que genera que la tecnología se adapte al usuario, y no al revés. En la medida que seamos capaces de crear una experiencia online, seremos menos vulnerables al factor precio de la competencia.
Debemos asegurarnos que nuestro site, procesos de compras, comunicaciones, landing sites, contenidos y campañas contribuyen con la creación de la experiencia deseada.
Un elemento recomendable para ayudar a la creación de experiencia, que además es una tendencia creciente de mercado es ofrecer a los usuarios la posibilidad de customizar los productos online «a medida». La tendencia singulares y adaptados a sus necesidades y gustos personales.
Sigue en Mis Claves para el éxito del Comercio Electrónico – Parte 2
